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寶鋼股份營銷係統以精細化管理降低現貨發生率 |
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產品規格所對應的卷重量標準擺上“貨架”，用戶在訂貨時可自由選擇；一些無法避免的現貨發生後，以多種方式向用戶推介……這種類似於“便利店”的降低現貨發生率的舉措，正在寶鋼股份營銷係統鋪開。
寶鋼股份營銷係統在技術質量部、碳鋼製造單元、寶鋼國際等的大力支持下，加強精細化管理，大力降低現貨發生率，推出了“鋼材訂貨便利店”，把產品規格所對應的卷重量標準擺上“貨架”，讓用戶自由選擇；一些無法避免的現貨發生後，以多種方式向用戶推介，取得了一定的成效。特別是今年一季度，碳鋼產品合同訂貨卷重匹配率達90%以上，創曆史較好水平；小合同訂貨比例同比下降近一成；各品種現貨以增值的方式既為寶鋼產品實現效益最大化，又滿足了用戶的需要。
由於種種原因，鋼鐵企業難以避免現貨產生。其中的合同餘材大多為優良成品，盡管在現貨中比例不高，但也會影響企業創效和長期穩定發展。銷售中心從訂貨源頭入手，以充分滿足用戶需求為前提，使訂貨合同多樣化，方便用戶合理選擇，避免了用戶合同需求與現場生產能力不匹配現象的發生。在寶鋼分公司等單位的大力支持下，銷售中心根據其製訂的合同卷重範圍，分不同品種進行細化，形成合理的卷重選擇標準，並開發一體化銷售係統的卷重選擇功能，使用戶在訂貨時就能根據實際所需隨意選擇。同以往相比，用戶選擇的餘地更大了，也更有針對性，使合同需求與實際生產盡可能合拍，為減少不必要的合同餘材創造了條件。如在電鍍錫產品上，營銷人員在現行卷重標準指導下，深入了解用戶合同所需，形成合同訂貨的共識，達到雙贏的效果。電鍍錫合同訂貨的卷重匹配率由去年的97.31%提高至目前的99.74%。此外，銷售中心控製小合同訂貨比例，形成對寶鋼國際各地區公司的評價體係，倡導營銷人員指導用戶以雙月、季度訂貨等方式歸並訂貨量，為充分利用現場資源、降低餘材提供保障。
對於已經產生的現貨，銷售中心則千方百計疏通渠道，提升現貨“身價”。這部分現貨以往是按照不同用戶的個性化要求來組織生產的，因此用戶專屬性和行業性較強，盡管質量有保證，但以期貨方式推介的難度頗大。為此，銷售中心緊密關注以往用戶訂貨情況，適時采取補足用戶期貨增量、靈活調整銷售策略等多種方式向用戶推介，使現貨價值最大化。如他們針對熱鍍鋅現貨產品實行“現貨推介期貨”的精細化管理，將營銷策略按日調整和發布，指導各地區公司及時向用戶傳遞信息，爭取訂單。這既讓用戶及時補充了性價比優良的貨源，又使寶鋼現貨增加了盈利空間。去年以來，熱鍍鋅現貨產品為企業增效1000多萬元。 |
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